對于(yú)家居行業而(ér)言，青島最大(dà)的(de)社區團購群團購模式的(de)價值在(zài)哪？

　　2018年夏天，基于(yú)青島最大(dà)的(de)社區團購群團購的(de)新型零售模式——社區團購成爲(wéi / wèi)風口，如今這(zhè)個(gè)行業仍在(zài)大(dà)浪淘沙的(de)進程中。不(bù)過，社區團購的(de)主流模式一(yī / yì ／yí)直比較穩定，即是(shì)圍繞家庭生活場景，以(yǐ)生鮮品引流、以(yǐ)微信小程序爲(wéi / wèi)載體，通過以(yǐ)小區爲(wéi / wèi)單位的(de)團長+社群形式，線上(shàng)購買、線下自提。這(zhè)樣的(de)青島最大(dà)的(de)社區團購群團購模式對于(yú)家居行業的(de)銷售有什麽可借鑒之(zhī)處？家居行業如何利用社區團購來(lái)幫助自己增長流量？
　　在(zài)筆者看來(lái)，青島最大(dà)的(de)社區團購群團購模式的(de)創新之(zhī)處有三點：一(yī / yì ／yí)是(shì)社區團長角色的(de)誕生。作爲(wéi / wèi)小區鄰裏間的(de)KOL，面向居民能夠建立口碑，形成信任感，由此帶來(lái)流量紅利、獲客成本低。二是(shì)在(zài)物流方面得益于(yú)集采集配和(hé / huò)預售的(de)模式，大(dà)幅降低了(le／liǎo)庫存壓力、損耗和(hé / huò)配送成本；三是(shì)基于(yú)社區家庭場景的(de)消費，爲(wéi / wèi)消費者帶來(lái)更多購物便利性，提高了(le／liǎo)交付體驗。筆者将從家居行業的(de)細分賽道(dào)來(lái)讨論，這(zhè)些創新能否給家居行業帶來(lái)新的(de)啓示。
　　一(yī / yì ／yí)、家居百貨、家電
　　家居百貨是(shì)家居中的(de)輕品類，也(yě)是(shì)較爲(wéi / wèi)高頻剛需的(de)消費品，在(zài)電商平台的(de)銷售模式已經比較成熟。社區團購一(yī / yì ／yí)度被認爲(wéi / wèi)是(shì)微商的(de)翻版，因爲(wéi / wèi)它根植于(yú)微信，依賴人(rén)際傳播賣貨，因此通過社區團購模式售賣家居百貨、家電是(shì)順理成章的(de)事情。
　　社區團購的(de)頭部企業如食享會、鄰鄰壹、你我您的(de)銷售品類中，均有涵蓋家居百貨、家電類商品。平台招募寶媽、夫妻店店主擔任團長，以(yǐ)鄰裏關系作爲(wéi / wèi)背書，相比淘寶京東幾百塊的(de)成本，這(zhè)種方式獲客成本大(dà)大(dà)降低。
　　以(yǐ)OTHELLO這(zhè)個(gè)廚具廠家爲(wéi / wèi)例，此前公司主營出(chū)口，在(zài)天貓平台雖然有店，但是(shì)自然流量下銷量略低。在(zài)進駐社區團購平台後，其終端零售價可以(yǐ)低至超市的(de)一(yī / yì ／yí)半。在(zài)一(yī / yì ／yí)次的(de)拼購活動中就(jiù)超過了(le／liǎo)在(zài)天貓一(yī / yì ／yí)年的(de)銷量。
　　筆者打開食享會的(de)團購頁面，看到(dào)小熊、戴森等電器品牌已經入駐平台，對比天貓旗艦店，家電商品的(de)價格在(zài)4~9折不(bù)等。随着蘇甯拼購、京東拼購等大(dà)型電商平台湧入團購賽道(dào)，社區團購平台在(zài)供應鏈方面可能會逐漸喪失優勢，隻能通過壓低價格來(lái)刺激消費者下單，長期來(lái)看，這(zhè)或許不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)良性的(de)商業模式。
　　二、定制家居
　　定制家居團購的(de)入口是(shì)房地(dì / de)産商，不(bù)是(shì)小區團長。筆者在(zài)探訪曲美家居時(shí)，曾碰到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)社區團購群團購的(de)優惠活動，曲美通過和(hé / huò)房地(dì / de)産商合作，聚集即将開盤的(de)社區居民，提供8折定制優惠活動，而(ér)平常活動優惠一(yī / yì ／yí)般在(zài)9折左右。
　　定制家居是(shì)低頻、高客單價的(de)商品，生鮮模式的(de)社區團購顯然不(bù)适用于(yú)大(dà)件商品。從房地(dì / de)産商入手，以(yǐ)小區樓盤爲(wéi / wèi)單位，直接将其用戶流量導入商家，在(zài)這(zhè)個(gè)環節截流可以(yǐ)爲(wéi / wèi)商家帶來(lái)精準用戶，用戶轉化率也(yě)比較高。
　　三、家居建材
　　家居建材商家大(dà)多選擇入駐紅星美凱龍、居然之(zhī)家等建材商城，或者天貓、京東等互聯網平台。大(dà)平台給消費者提供豐富的(de)品類，多元的(de)選擇。消費者在(zài)購買家居建材商品的(de)過程中，可以(yǐ)在(zài)平台上(shàng)進行多維度對比後下單。社區團購平台以(yǐ)低價活動吸引用戶，較難刺激消費者購買這(zhè)類商品。
　　如果家居建材商家直接招募團長，作爲(wéi / wèi)代理商來(lái)經營，這(zhè)個(gè)模式就(jiù)喪失了(le／liǎo)利用生鮮等高頻剛需品引流的(de)價值，會迫使流量成本升高。不(bù)過，由于(yú)社區團購和(hé / huò)家居建材同樣立足于(yú)家庭消費場景，以(yǐ)寶媽等爲(wéi / wèi)主要(yào / yāo)消費群體，社區團購模式仍然可以(yǐ)作爲(wéi / wèi)輔助，爲(wéi / wèi)商家引流。
　　那麽，家居建材商家可以(yǐ)與社區團長、店主展開哪些形成的(de)合作呢？一(yī / yì ／yí)是(shì)廣告分發：通過與小區團長合作，在(zài)社區團購群等渠道(dào)分發促銷廣告，将有需求的(de)用戶導流給商家；二是(shì)活動合作：商家可以(yǐ)和(hé / huò)團長合作，在(zài)小區内推出(chū)家居建材團購活動。
　　四、家政O2O、家電維修等服務
　　和(hé / huò)社區電商有同一(yī / yì ／yí)群目标用戶，同樣消費場景的(de)，還有家政O2O，家電維修等服務項目。今年5月，58同城已經借鑒青島最大(dà)的(de)社區團購群團購模式搭建了(le／liǎo)服務平台，在(zài)各個(gè)社區招募社區管家，爲(wéi / wèi)小區用戶提供包括保潔清洗、家電維修等36大(dà)品類的(de)團購服務。該業務以(yǐ)小程序的(de)形式推出(chū)，目前已經布局全國(guó)30個(gè)重點城市。
　　家政O2O以(yǐ)及家電維修平台可以(yǐ)在(zài)原有的(de)平台上(shàng)增加社區團購入口。同時(shí)招募職業團長，給這(zhè)些團長提供職業訓練，爲(wéi / wèi)平台引流。也(yě)可以(yǐ)和(hé / huò)青島最大(dà)的(de)社區團購群的(de)團長合作，通過活動和(hé / huò)廣告的(de)形式觸達用戶。
　　青島最大(dà)的(de)社區團購群團購模式已經成爲(wéi / wèi)社區商店、超市之(zhī)外的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)的(de)購物形式。它和(hé / huò)家居行業有兩個(gè)共同點，一(yī / yì ／yí)是(shì)聚焦家庭消費場景，二是(shì)目标用戶都是(shì)以(yǐ)家庭爲(wéi / wèi)單位的(de)消費者。作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)零售模式，青島最大(dà)的(de)社區團購群團購模式是(shì)接近電商+微商的(de)結合體，家居中的(de)輕品類可以(yǐ)利用這(zhè)個(gè)模式進行銷售，而(ér)大(dà)件家居交易注重體驗，與青島最大(dà)的(de)社區團購群團購模式并不(bù)匹配。對于(yú)其他(tā)的(de)家居細分賽道(dào)而(ér)言，能夠帶來(lái)直接價值的(de)是(shì)青島最大(dà)的(de)社區團購群中的(de)團長角色。團長手中握有精準的(de)消費者資源，商家可以(yǐ)通過與團長的(de)合作，将用戶導入自己的(de)平台。